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Qual é o problema da minha cantada?

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Outro dia eu estava almoçando com dois amigos. Um mais jovem, solteiro, estudante universitário, e outro mais velho, casado e vendedor. No meio da conversa o mais jovem me contou que não conseguia chegar na mulherada e quando chegava não conseguia conquistá-las. Enquanto isso, outro amigo, falava que não conseguia chegar nos clientes e quando chegava não conseguia vender. Sem saber, ambos fizeram a mesma pergunta: Qual é o problema da minha cantada?

Observando a relação entre vendedores e clientes, percebo claramente que o maior problema de vendas não é saber fechá-la, mas iniciá-la. Meu amigo vendedor e meu amigo encalhado tinham ambos algo em comum: não conseguiam fechar porque não sabiam como iniciar.

Uma parte fundamental no processo de qualquer relacionamento humano é a criação de um vínculo. Ele é o começo de tudo. Vendedores e clientes, pais e filhos, líderes e liderados são como ilhas, e o vínculo é a ponte que se constrói entre elas. Sem a mesma não há contato, relacionamento, compartilhamento, confiança, enfim, uma ligação que as conecte.

Agora vem a parte mais controversa do artigo. Sou radical ao escrever que os vendedores e chavecadores só conseguem seus objetivos sob três situações:

1- Quando o cliente (parceiro) deseja comprar de qualquer modo. Então, por piores que sejam as competências do vendedor (chavecador), o cliente deseja tanto o produto a ponto de ignorar vendedor, loja, decoração, localização, iluminação, roupa, penteado, cheiro… Nesse caso, costumo dizer que não é o vendedor que está vendendo, mas o cliente que está comprando. Não é o homem ou mulher que está “pegando”, mas o outro que quis ser pego desde o início.

2- Quando o vendedor consegue vender o produto ou serviço, porque o cliente embarcou na conversa dele e gostou de sua aproximação, argumentação e apresentação. Geralmente, acontece quando o vendedor consegue empatia imediata (rapport espontâneo) com seu cliente. Ambos parecem falar a mesma língua e pertencer ao mesmo mundo. Um é a tampa, outro é panela.

3- Quando o vendedor percebe que deve adotar uma postura mais flexível em sua abordagem e dar uma cantada personalizada. Primeiro, ele percebe como seu cliente pensa e depois usa a abordagem mais apropriada, adaptando seu discurso e falando a mesma língua. Enfim, ele canta, dança e toca de acordo com a banda.

Você já deve ter notado que nas reuniões de alcoólatras anônimos, aquele que deseja falar começa seu discurso: Eu sou Fulano, sou alcoólatra. Estou sem beber há tantos dias (anos)… Ao fazerem isso, conseguem empatia e confiança imediata. Tudo que falarem será ouvido, pois todos ali passam pelas mesmas aflições, tentações e batalhas. Quem é da mesma tribo se identificará rapidamente. Ou você está na tribo, ou está fora dela.

O problema do vendedor ou jovem chavequeiro é que ambos lidam com clientes ou mulheres (tribos) diferentes, constantemente. E cada índio, cliente ou parceiro na balada decide em menos de quatro segundos se você é ou não uma pessoa que inspira confiança. E se você não conquista rapidamente um rapport (empatia) nesse momento inicial, dificilmente mudará essa primeira impressão.

E como conquistar um vínculo rapidamente? Uma forma que ensino em meus cursos de comunicação e vendas é espelhar a pessoa com quem você fala: expressão facial, gestos, posturas, altura e ritmo de voz (especialmente nas vendas por telefone), palavras sensoriais (visuais, auditivas, cinestésicas). Alguns mais profissionais chegam a respirar e a piscar os olhos na mesma frequência de seus clientes. Escolha apenas uma dessas formas e já notará uma melhora significativa em suas relações. Por que funciona? Porque você lembrará alguém de quem ele gosta muito: ele próprio.

Experimente caminhar com alguém num parque no ritmo dela. Depois tente discretamente mudar o ritmo e perceba que ela vai acompanhá-lo. Experimente começar a conversar com seus clientes adotando suas posturas e depois mude-as para perceber que ele também vai segui-lo. Experimente também falar ao telefone no ritmo e altura da voz de seus clientes para perceber que eles vão conversar mais com você e revelarão seus desejos, necessidades e expectativas.

Você precisa abandonar temporariamente seu jeito de ser. Aliás, o único jeito de ser que você tem sido há muito tempo. Você precisa mudar a única cantada ou abordagem que aprendeu na vida. Você se sente inseguro para fazê-lo? Calma! O camaleão não deixa de ser camaleão porque adota as cores do lugar por onde passa. Não quero que você abandone suas raízes, mas apenas as folhagens. Talvez você descubra novas e melhores formas de sentir, agir e pensar.

Enfim, não seja aquele(a) que usa a mesma abordagem ou chaveco com todos que encontra. Não seja um disco arranhado numa única cantada. Afinal, você pode chegar no final da festa, ou do mês, e descobrir que não conquistou ninguém, nenhuma venda, e voltará para casa culpando os outros. Tenha a flexibilidade de mudar momentaneamente seu mundo espelhando o mundo daquele que você deseja conquistar. No final, descobrirá que seu jeito não é o único, nem o mais correto de pensar, sentir, falar, agir, enfim, único e melhor jeito de ser no mundo.

Boas Cantadas!

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