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Fellipe Silvester: 7 Dicas de como fazer rapport em vendas

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Por Fellipe Silvester*

Sabe aquela sensação de bem-estar, tranquilidade e confiança que você sente quando passa alguns minutos ou horas conversando com uma pessoa que gosta? Isso pode acontecer em qualquer circunstância e lugar, você pode estar no trabalho, em uma aula, ministrando uma palestra, em um almoço, ou até mesmo realizando uma venda. Quando falamos desse tipo de conexão, estamos nos referindo ao termo Rapport utilizado na programação neurolinguística. Você sabe como fazer rapport?

A conexão, a empatia e a harmonia estão diretamente conectadas ao termo de origem francesa. Trazendo para o universo comercial, o rapport pode ser utilizado de uma forma positiva para gerar mais vendas, potencializar os resultados da sua empresa, além de aperfeiçoar significativamente o seu relacionamento com o cliente, transformando completamente o método de vendas.

O sucesso ou o fracasso em vendas é, sem dúvidas, determinado pela capacidade de surpreender os clientes

Antes de falar sobre as dicas para você saber como fazer rapport e, com isso, melhorar os resultados da sua empresa, peço que reflita sobre como gostaria de ser atendido caso fosse na sua empresa em busca de um produto ou serviço. Não importa se você é colaborador, gestor, líder ou empreendedor dessa empresa, apenas se coloque no lugar de um cliente e imagine como gostaria de ser atendido.

  • Qual e como seria a melhor abordagem de vendas para você?

A grande dica é de que cada cliente possui um conjunto de experiências em compras que indicam inconscientemente ou conscientemente se deve ou não comprar um determinado produto ou serviço. Como diz Brian Tracy: “Pequenas diferenças nas capacidades podem se transformar em diferenças enormes nos resultados”, portanto, evolua e adapte-se.

O primeiro passo e considero como um dos mais importantes em vendas é o do profissional ter a capacidade de visão a partir dos olhos do cliente, ou seja, se colocar no lugar do seu cliente, buscando compreender como ele imagina, isso é criar empatia. E para que você compreenda de maneira exata como um vendedor deve se comportar para criar rapport durante uma venda, selecionei algumas dicas sensacionais.

1 – Atenção à comunicação corporal

A linguagem corporal do vendedor é tão importante quanto o conteúdo ou a forma como ele fala com o cliente. O consumidor precisa identificar a dedicação do vendedor não apenas em seu discurso, mas também em seu comportamento corporal. É fundamental que o vendedor saiba que deve existir uma sincronia entre linguagem corporal e diálogo no momento da negociação. Tudo deve estar muito bem alinhado. E o que seria a linguagem corporal? Nessa técnica, o sorriso é uma das expressões que mais agradam os compradores. A linguagem corporal são todas as expressões que uma pessoa faz quando não está usando a voz como um meio de comunicação, que é conhecida também como comunicação não verbal. Um aperto de mão, um abraço, um sorriso, ou até mesmo uma expressão com os olhos, a boca, o nariz.

2 – Seja útil a seu cliente

Quando uma pessoa pede alguma ajuda, é natural que as outras sintam uma conexão saudável, dessa forma, entenda que quando um pedido simples de ajuda é feito o esforço para realizar a ajuda não será grande, o que fará com que as pessoas aceitem o pedido de ajuda com mais agilidade. Há pesquisas que comprovam que os seres humanos são condicionados a ajudar pessoas que precisam de pequenas ajudas. Por isso, durante uma venda, seja sutil ao fazer um pedido ao seu cliente.

3 – Deixe o ego de lado

Ao buscar fazer o rapport durante uma venda, deixe o seu ego de lado e priorize o seu cliente e as necessidades dele. Ouça, evite corrigi-lo, não fale tanto de você, mas deixe que ele conte o que for preciso para ele se sentir bem. Agindo assim, você mostrará a seus clientes que suas necessidades não vêm ao caso, e que naquele momento apenas ele é a prioridade, é de atenção que os clientes gostam.

4 – Interesse genuíno

Associando a dica anterior a essa, saiba que ouvir o seu cliente é fundamental. Além disso, esse tipo de ação não exige muitos esforços. Já notou o quanto as pessoas têm a necessidade de contar suas histórias? Isso as deixam felizes e aliviadas, elas se sentem confortáveis e possuem mais chance de comprar. Por isso, crie uma conexão com seu cliente, permita que ele fale tudo que deseja, e se possível, estimule ele a falar, isso o deixará seguro e assim criará um vínculo com você enquanto vendedor.

5 – Perguntas poderosas: Por que? Como? Onde? Quando?

Essas e outras perguntas são fundamentais para você entender o que seu cliente precisa naquele momento, com isso, você abrirá portas para que ele fale de coisas importantes para você usar como ideia de venda. Outra dica é fazer perguntas certas, evite perguntas que levem a respostas com sim ou não, instigue seu cliente a falar e desperte a curiosidade dele sobre seu produto ou serviço.

6 – Apresente os benefícios

Muito mais que receber atenção do vendedor, o cliente gosta de benefícios, pensando nisso, saiba que alguns ‘mimos’ podem ser relevantes para o sucesso da sua venda. Descontos, brindes, informações importantes são modelos de benefícios que seus clientes podem gostar. Mostre a seus clientes o que seu produto ou serviço pode fazer por ele, família, empresa e outros.

7 – Crie conexão com seu cliente

Essa é a dica mais importante para fechar a criação de um perfeito rapport durante uma venda. Depois de ouvir o discurso do cliente, é hora de criar uma conexão com ele – seja por meio de suas dores, de seus sonhos ou de suas necessidades. Esse vínculo com o comprador influencia diretamente na persuasão e nas vendas. Bons negócios são realizados quando vendedor e cliente saem satisfeitos com os resultados do processo. Persuadir e conquistar a confiança do consumidor gera fidelização e, por consequência, aumento nas vendas e lucro para a empresa. Portanto, dominar a arte da persuasão é fundamental para os números da organização.

O treinamento de PNL Eriksoniana em vendas, Coaching em vendas é uma formação que, por meio de diversas técnicas e ferramentas, proporciona ampliação da performance em vendas, desenvolvendo o potencial dos profissionais da área comercial e fazendo com que eles sejam capazes de persuadir seus clientes de maneira eficiente e positiva.

Vamos aumentar os resultados?

FELLIPE SILVESTER
– Graduado em Administração;
– MBA – Gestão Estratégica de Organizações;
– MBA – Liderança e Coaching na Gestão de Pessoas;
– Personal e Professional Coaching;
– Leader Coach pelo Behavorial Coaching Institute
– Membro da Sociedade Brasileira de Coaching (SBC);
– Practitioner em Programação Neurolinguistica;
– Especialista em Comportamento;
– Especialista em diversos cursos de vendas e PNL (Programação Neurolinguistica);
– Gestor e Consultor.

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